Кейс о том, как студия Йоги решила протестировать ВК
Кейс о том, как студия Йоги решила протестировать ВК
Спойлер: лиды стоили как в нельзаграм, а окупаемость в ВК была ниже.
Мой опыт работы с онлайн-курсами по йоге и гвоздестоянию.
О проекте:
У клиентки несколько онлайн — курсов в сфере йоги и ЗОЖ. Один из основных — автовебинар по гвоздестоянию.
Трафик на этот курс уже почти год запускали в Нельзяграм. Сперва окупаемость шла в ноль, но после вебинар переделали и она выросла в 2-3 раза, а последние 3 мес. снова начала падать. Заказчица захотела протестировать этот курс Вконтакте.
Задача: протестировать в ВК ещё один источник трафика. Получать лиды по цене 100р ± и окупить трафик минимум в 0.
Как мы решали эту задачу:
Тексты и креативы для рекламы я делал сам, внешний вид креативов согласовывался с заказчиком. Портрет ЦА уже был, т.к. до обращения ко мне велась аналогичная работа в запрещённой соцсети.
Часть креативов я адаптировая под ВК. Клиентская база, чтобы на ее основе сделать похожую аудиторию — лук э лайк — также уже была.
С самого начала трафик довольно бодро пошел — с 70% аудиторий был хороший отклик и лиды по 70-80р. Первые продажи пошли не сразу из-за особенностей аудитории ВК.
Стоимость клиента выходила от 2500 до 5000 рублей, а курс стоил от 5000 до 15000 рублей.
Первые и основные продажи были с аудиторий:
— Участники целевых сообществ размером до 10к + ключевые фразы;
— Похожая аудитория от ВК;
— Расширение ЦА 10% от ВК.
Однако, эти аудитории быстро выгорели и нужно было собирать новые. Сперва я расширил подборки похожей аудитории и групп, где есть ЦА. Это привело к удорожанию лида в 1,5-2 раза.
Далее была проведена более тонкая настройка сбора ЦА через активный мониторинг сообществ, друзей и родственников, а так же сбор LAL по сообществам косвенных конкурентов и сообществам интересов.
Примеры креативов:
1 из 7
Результаты:
Рекламный бюджет: 145 667,83₽
Регистраций: 1473
Цена подписчика: 99,7р
Окупаемость:
По итогам первого месяца трафик окупился на 80%. Даже в период «Черной пятницы», скидки 50% и таргета на базу лидов из Нельзяграм продаж было мало.
Мы остановили рекламу и сели анализировать трафик и воронку. И увидели такую картину:
Люди охотно регистрировались на вебинар, лидов было много. Однако доходимость на вебинар и конверсия из заказа в продажу была низкой.
Отдел продаж не дожимал клиентов. Мне, например, не звонили (или не дозвонились).
В сообществе в ВК очень низкая вовлеченность: 1-2 лайка на пост. При этом половина платного трафика в ВК - это переходы в сообщество заказчика.
Ссылки в описании сообщества без UTM-меток. При этом половина трафика в ВК - это переходы в сообщество.
Люди не просто активно интересовались, но и покупали курсы — по гвоздям и другие. Но так как ссылки в описании сообщества были без UTM-меток эти продажи мы не смогли отследить.
Выявив все эти слабые места, я составил список рекомендаций и передал их маркетологу проекта. План был следующий:
— поднять доходимость на вебинар;
— получить обратку по заказам из ВК от отдела продаж;
— начать минимально продвигать посты в сообществе;
— поставить метки на все ссылки, чтобы не было дыр в аналитике;
— повысить окупаемость.
Я ожидал, что мы исправим недочеты и продолжим. Но выяснилось, что заказчица ждала окупаемости с 1-го месяца. По итогу было принято решение приостановить продвижение на неопределённый срок.
Мой совет будущим заказчикам: на любое продвижение, а тем более на выход в новую соцсеть необходимо закладывать минимум 2-3 месяца. Иначе всё придёт к сценарию «Авось получится!». Увы, такой подход не работает в большинстве случаев.