Кейс: Продвижение сообщества женского психолога во ВКонтакте
Привет, на связи Иван Сырицо, сегодня я поделюсь кейсом работы с сообществом психолога в ВК, чтобы привлечь новых клиентов.
В марте 2023-го ко мне обратилась психолог. У нее уже было сообществ в ВК. Так же было несколько продуктов, консультации и несколько курсов. Продажи носили стихийный и неконтролируемый характер.
Эту ситуацию предстояло исправить. Для этого мы довели сообщество ВК до того состояния, когда модерация начала наконец пропускать наши объявления в работу. Так же мы слегка упаковали его внешний вид и выстроили стратегию продвижения через контент, рекламу и рассылку.
За 3 месяца работы клиент получил 19 клиентов (15 из которых остались на долгосрочную работу) и почти 2000 живых подписчиков в сообщество.
Рассказываем в этом кейсе о том, как мы этого добились.
Статистика за месяц работы над сообществом
Изучили работу конкурентов
На первом этапе мы просмотрели конкурентов и сделали выводы, которые учли при разработке стратегии.
Выводы по анализу конкурентов:
- Дизайн
- 8 из 10 психологов не занимаются визуальным оформлением сообществ, нету общего стиля, а так же отсутствует какое-либо позиционирование;
- Используются стоковые картинки или селфи;
- Отсутствуют разделы с услугами, т.е. купить услугу можно только через сообщения в группе;
- Отсутствует шапка группы, если она есть, то там нет ни позиционирования, ни оффера.
- Контент
- Обилие огромных информационных постов;
- Отсутствие призыва к действию;
- Нет разнообразия в контенте;
- Часто услуги продаются в лоб (в 2 случаях из 10).
- Реклама
- Привлекают аудиторию через выдачу лид-магнита за подписку;
- Часто продвигают посты из сообщества без призыва к действию и без ссылок;
- Используют только один формат рекламных записей.
- Рассылка
- Всевозможные бесплатные продукты (интенсивы, тесты, упражнения);
- Большая часть психологов использовала воронку, где человек получает доступ к чек-листу, гайду или вебинару за подписку.
Дополнительно был проведён анализ подписчиков конкурентов. Собранные данные были использованы при сегментации аудиторий для таргетированной рекламы.
Сегменты аудиторий:
- аудитория конкурентов (подписчики и активности)
- широкие аудитории, разбитые на несколько сегментов в зависимости от болей потенциальной аудитории (тревожность, кризис - семейный, профессиональный, личный, эмоциональное выгорание, отсутствие самореализации)
- ключевые запросы по поиску психолог онлайн, сервисы подбора психолога онлайн и т.п.
Подготовили стратегию продвижения
Дизайн сообщества в тестовый период
Сообщество клиента необходимо было привести к единому стилю, но мы были ограничены по бюджетам, так что обошлись лишь оформлением шапки сообщества.
Фотографии постов в процессе работы заказчица привела к единому стилю самостоятельно. Однако и этого было достаточно для того, чтобы сообщество смотрелось аккуратно и привлекательно.
Банк идей и контент план
На основе собранных данных по конкурентам, а также данных предоставленных клиенткой, была выстроена рекламная стратегия, которая строилась на болях потенциальных клиентов, которые мы предлагали решишь.
Мы взяли основные проблемы, с которыми приходят подписчики и упаковали их в рекламные объявления. А перед запуском рекламны мы подготовили серию постов, которая соответствовала тематике рекламных постов.
Такая стратегия хороша тем, что человек, подписываясь, улавливает логику и следит за постами, как за курсом, в рамках которого есть и теория, и практика.
1 из 2
Тестовые рекламные посты
Карта трафика
Мы использовали три основных канала продвижения: реклама, контент и рассылка. В майнд-карте показали, какие аудитории тестируем, какие лид-магниты используем, какой контент продвигаем, какие еще способы рекламы используем.
Первичная схема настройки рекламы
Тактика действий на ближайший месяц
- сформировать стратегию набора аудитории в сообщество и установление первых касаний с блогом;
- протестировать гипотезы и получить первичные результаты;
- сделать анализ по итогам второго этапа, закрыть проблемные точки и улучшить текущие показатели;
- увеличить бюджет на эффективные направления;
- разработать новые гипотезы и протестировать их;
- сформировать обновленную стратегию.
Варианты отчетности
Мы используем две формы отчетности для клиентов:
- Еженедельные отчеты (траты бюджета, результаты рекламных кампаний, выход публикаций и писем, планы на следующую неделю);
- Ежемесячные отчеты. В них мы анализируем результаты месяца, оцениваем, насколько хорошо отработали гипотезы, даем рекомендации по оптимизации и действиям на следующий месяц.
Воронки продаж в рекламе, контенте и рассылке
Так как сообщество запускалось практически с нуля, нам важно было идти по этапам. Постепенно собирать базы и работать с клиентами разных ступеней.
Этап 1. Привлечение новой аудиторию
Чем отличается продвижения психолога от остальных ниш? Психологам нельзя продавать в лоб и манипулировать, важно сначала установить доверительные отношения с аудиторией в блоге, сделать множество точек касаний. В данной нише решение о покупке принимается не сиюминутно, люди ищут своего психолога месяцами и годами.
Чтобы установить постоянную коммуникацию с холодной аудиторией, мы выделили несколько офферов для рекламных объявлений:
- 30% на первую консультацию за подписку;
- бесплатная консультации за подписку;
- бесплатный мини-курс по психологии отношений;
- подарок, который поможет решить проблемы.
Результаты сразу же показал оффер о бесплатной консультации. И после обсуждения с клиентом мы решили остановиться на этом предложении.
Во-первых, клиенту было интересно и важно отточить навыки консультирования новых людей. Во-вторых, после диагностики клиент самостоятельно мог принять решение — продолжать ему оставаться в долгосрочную работу или нет.
Сначала мы вели с рекламы на сообщения в группу. В дальнейшем на рассылку, в которой можно было бесплатно получить мини-курс по психологии отношений. И далее оформили отдельную рассылку, назвали ее «подарок для улучшения качества в жизни». Пользователь, переходя в нее, мог получить на выбор либо мини-курс, либо форму для анонимного вопроса, либо бесплатную 30 минутную диагностику.
Важно было собирать постепенно теплую аудиторию в рекламе и в базе для рассылки, чтобы в будущем мотивировать их к покупке.
Мы наполнили сообщество постами, чтобы заходя в группу, человек понимал зачем ему подписываться, что следует ожидать, полезна ли ему будет информация. И сразу начали внедрять клипы, тестировать разные форматы, чтобы охватить новую аудиторию и получить виральный охват.
Этап 2. Удержание аудитории в аккаунте и повышение интереса к услугам
- Для удержания аудитории и формирования спроса публикуем информативные посты по теме, полезные тесты и упражнения, которые отражают компетенции психолога.
- Виральные посты с подборками фильмов, поддерживающими фразами/советами разбавляют серьезный контент и работают на имидж специалиста.
- Вводим постоянную рубрику «Ответы на анонимные вопросы», с помощью которой можно задать вопрос практикующему психологу и получить видео-ответ (постим через Вк-клипы).
- Тестируем разные форматы клипов от подборок до юмора.
- Выстраиваем доверие через имиджевый контент.
Этап 3. Мотивируем покупать
Публикум продающие посты и делаем рассылку акций по базе, собранной через Senler. В каждом посте логически завершаем призывом записаться на консультации, задать вопрос анонимно или получить подарок.
Продажа услуги может закрыться после диагностики. За это нес ответственность уже непосредственно клиент. Некоторым клиентам достаточно было 30 минут, некоторых психолог перенаправляет к психотерапевтам, так как не может работать с подобными запросами.
Дожимаем с помощью рассылки и таргетированной рекламы
Постепенно мы набирали теплую аудиторию и продолжали работать с ней в рекламе: продвигали посты из сообщества, отзывы клиентов, использовали продвижение товаров сообщества.
Цель — чтобы человек вступил в подписку и получил подарок, в будущем записался на консультацию бесплатно.
Горячей аудитории в рассылке анонсируем скидки на пакеты сессий в праздники. В нашем случае, это была Black Friday и Новый Год!
Допродажу психолог мог сделать на диагностической консультации, предложив разные варианты абонементов на сессии, либо оплату за разовые консультации.
Цепочка писем активируется после подписки на рассылку, каждое последующее письмо отправляется через определенное время — от пары минут до одно дня.
В нашем случае количество людей в рассылке важнее количества подписчиков в самом сообществе
В конце рассылки напоминаем клиенту о чек-апе проблем и предлагаем записаться на бесплатную диагностику. Также просим дать обратную связь по пройденному материалу, для того, чтобы мы могли внести улучшения.
Оценка курса была на 5 из 5!
Собранную базу используем для анонсов акций и прямых эфиров.
Такой формат больше всего нравится аудитории, потому что:
- отправляем только полезную информацию, которая будет актуальна заинтересованным в психологии людям
- отправляем только акции, которые позволяют сэкономить
Аудитория блога относится к ней как к источнику полезной и нужной информации. В такой рассылке собираются самые лояльные клиенты.
В будущем мы доработали лид-магнит и внедрили в него уже созданный мини-курс, бесплатные консультации и возможность задать вопрос анонимно. Это позволило снизить стоимость заявки.
На первые недели запусков стоимость заявки достигала значений в 600 рублей, на конец января стоимость заявки стала 350 рублей. И это благодаря доработке лид-магнита и изменения призыва в конце объявления.
Аналитика
Продажи происходят после диагностических сессий, проведенных в онлайн, поэтому сложно в полной мере оценить количество продаж. Да, некоторые клиенты пишут в личные сообщения и сразу бронируют услугу, но многие принимают решение только после диагностики.
Чтобы отследить количество клиентов, привлеченных через соцсети, мы каждую неделю просим обратную связь у клиента. Сколько было бесплатных диагностических встреч, сколько клиентов перешло в платные сеансы.
Какие результаты дала стратегия по истечении 3х месяцев
За счет того, что мы подробно изучили возражения аудитории, их интересы и подготовили, отталкиваясь от проведенного анализа, несколько офферов, первые результаты появились уже через 2 недели продвижения. Напоминаем, что блог был создан с нуля.
Подготовку мы начали в середине октября , 17 октября 2022 уже запустили гипотезы в работу. На 23 января 2023 мы имеем:
- полностью упакованное сообщество в фирменном стиле
- 1917 подписчиков в сообществе с учетом вышедших
- 19 клиентов (один человек посещает сессии от 2 до 4 раз в месяц)
- проведено 65+ бесплатных диагностик
- в базе для рассылке у нас собрано 2026 человек
- собраны теплые аудитории для ретаргета, с которыми мы продолжаем работу по обновленной стратегии
Добавьте описание
Если ваши соцсети не приносят продажи, а вы не понимаете, что делать, то приходите ко мне на консультацию. Я знаю, что такое начинать с нуля и целиком выстраивать всю систему.
Сайт: https://smmiks.ru
Телеграм: https://t.me/ivakosy
